“估计把外地的低价栗子拿来转卖了，一点都不甜。”

看到这个二十字的差评，栗子哥满脸问号，心想真是无奇不有。他摩拳擦掌，洋洋洒洒敲了五六百字的小作文。

最近秋栗上市，一个多月时间里，栗子哥卖掉了近一吨板栗，被附赠了四个中差评。每次，他都忍不住回复一大堆，非要把事情的来龙去脉解释清楚。

朋友一直说他性格“轴”（倔），他也承认自己有时候冲动了。但没想到，那些进店寻找差评，来衡量要不要下单的人，反而被他的回复打动，果断下单。

栗子哥的粗犷和细腻

七八年前，栗子哥在旅行社做外宾接待员的时候，常听父亲抱怨：“今年栗子的收购价又跌了不少。”

栗子哥家在北京怀柔区渤海镇的山区，山里人每家分一块山头。这里是北京的郊区，背靠长城，多水库，主要发展服务业，没什么污染，适合板栗生长。

这些年，板栗生意是家里固定的一项经济来源，老人家也早就习惯了收购价的起起伏伏，栗子哥却觉得，怀柔人种出这么好的栗子，为啥总是卖不出好价格？他想找出怀柔栗子的另一条出路。

当时网购很火，栗子哥随手开了间淘宝店，找出自己唯一一张高度模糊的特写照，用手机自带的修图软件，在脸的四个角P上四张不同状态、不同颜色的怀柔板栗，还在两侧挂了副对联，上书“怀柔栗子哥，尽力不用说”。

他的店里只有一个产品，就是怀柔板栗，为了证明产地确实在怀柔，他还大大方方地贴出了自己的身份证。

栗子哥的店铺装修约等于无，透露出一股和他的板栗一样的“天然气息”，粗犷，原始。详情页是几百个排列紧密的文字，图片毫无构图美感。吸引客流的雷区几乎全被他踩中了。

但店铺一开，生意就特好，每天要卖100多单。没几个月，栗子哥就把家里几千斤库存卖光了，还帮着邻居家卖了不少。

那时候，在淘宝卖板栗的卖家没几个，怀柔板栗过去又以出口为主。国内很多地方的人，是只闻怀柔板栗的名声，却没真正吃过。

渐渐地，栗子哥积累出一批忠实吃货粉丝。有一回，一个老顾客跑来调侃栗子哥：“详情页里面有好几个字写错啦！”

栗子哥连忙跑去改错别字。详情页密密麻麻一千多字，介绍栗子可能会出现的口感问题，收到货要风干几天才会好吃。又像写小说一样，回答了粉丝对栗子的质疑。“很多人并不看详情页，亏他从一大堆文字里，找出了错别字。”

其实，栗子哥的字里行间里，不失谨慎和认真，又带了点北京人特有的幽默风趣。有人还表示，就是看了文字，觉得这哥儿们值得信任，才会下单。

店铺里销量最高的链接，一个多月卖出了3000多单。里面有4个差评，有人怀疑栗子哥的板栗，不是怀柔栗子，是从外地拉来搀着卖的。

（栗子哥回复差评）

栗子哥气笑了，在几十字差评下，反驳了大几百字，条理清晰，逻辑分明。“我自己家的栗子都不够卖，还要花钱跑到外地去买栗子搀着卖？”好几个进店寻找差评的买家纷纷倒戈，“卖家逻辑思维满分，果断下单！”

栗子哥怀念的味道

往上追溯，栗子哥家里几代人都在种板栗。对栗子哥来说，童年摘栗子的经历称不上快乐。他的旺旺名是“喜欢鲁迅的社戏”。迅哥儿在《社戏》里，回忆了十一、二岁在外祖母家看戏，划船的少年乐土。栗子哥喜欢文章里的生活情趣，因为他也在姥姥家，有过一段那样的童年。

但和鲁迅一样，这种回忆毕竟只占少数。最泛滥的记忆，还数跟着父母上山打栗子、捡栗子，再把栗子背回家。

那时候，政府提倡“少生孩子多种树”。村民就吭哧吭哧地不停种板栗，一到夏天，举目望去，山头郁郁葱葱，遮天蔽日。

从家里往山上走25分钟，爬过一片片栗子园，就到了栗子哥家的山头，这条坑坑洼洼的山路，他走了无数遍。

山坡陡峭，树林里蚊子多。从树上掉下的栗子身上裹着刺，容易砸到人身上，那一下子可有得受。仰着头打栗子，要随时提防栗子掉在脸上，脸毁容了还不算什么，砸到眼睛，严重的还可能会瞎。

捡起来的栗子，要人工背下山，父亲一次能背几百斤。“我不行，一会就腰酸背痛的。”

打栗子打出了童年阴影，栗子哥从小就没有回家种板栗的打算。毕业后，他去了北京城里，在旅行社里工作，负责招待外国游客，自己又开了间民宿，并不常回家。

也可能是有点斯德哥尔摩症候，他对于家乡的板栗，一直有种独特的情怀。怀柔板栗大多出口，少部分用来做街头小吃北京糖炒栗子。他不喜欢打板栗，但是他喜欢吃。

怀柔人自己吃板栗，喜欢加上五花肉，用红糖炖，这是正宗的板栗红烧肉。“奶奶以前常炖，老远就能闻到板栗的香味儿。”这是他长大后最怀念的味道。

栗子哥的精明

开淘宝卖板栗，栗子哥一直是兼职着做。每年8月底，栗子成熟，之后也是旅行淡季，栗子哥每年这时候就回家卖板栗。但去年疫情，国外来华旅行基本暂停，栗子哥就干脆回家全职卖板栗。

这几年，淘宝卖板栗的商家多了，栗子哥的生意却没有受到太大的影响。他每天一大早起床，接单、包装、发货，一直到晚上快递车把货拉走，都没时间做别的事情。

家人看他这么辛苦，偶尔也劝说没必要。开网店多了不少人工成本，算下来，一份订单也只能挣到5块多钱，“又累，还不如全都卖给收购商。”

卖给收购商确实是最省力的做法，一来可以迅速回笼资金，二来省了冷库费用，没有库存风险。所以每年新栗下树后，他照例会出给收购商一部分。

但栗子哥有自己的想法。有一次，一家美容连锁企业，在旺旺上找到他，一次性定了66盒栗子，说过节要送礼。他还是第一次接到这么大的单子，感觉自己的渠道又拓宽了。

还有个北京买家，特地开车来山里，看他们种的板栗树，顺带了不少板栗回家，“就当旅游了。”

每年8、9月，很多熟悉的头像，就会来店里问他：“板栗熟了吗？”还有人给他带纪念品，特地跑去他父亲开的餐饮店吃饭。

“这些收获，哪里是做批发能得到的。”直接和买家接触，了解他们的需求和不满，能让他更了解自家的板栗。

这么多年过去，栗子哥店铺的装修一直没变，老客年年来，新客常常有，今年栗子上市到现在一个半月时间，他已经卖掉了近一吨的板栗，自家山头产的4000斤板栗只剩下几百斤了，还顺带帮不少邻居卖了几千斤。

储藏在冷库里的栗子，可以卖到第二年五月份，“等不够卖了，我就把出给收购商的板栗再回收过来。”不愁销路，便是他的底气。